疫情期间，大人在家办公、小孩在家上网课，家居产品的需求量暴涨。办公桌椅、各种设备，如网络摄像头、电脑屏幕和支架等产品成刚需。据eBay官方数据显示，这两者用品在美国站点的涨幅分别达到了1000%和140%……

一个月订单200万美金，这家工厂它凭什么？

“国内打上半场，国外打下半场，外贸人陪跑全场”的调侃语句仍在耳边回荡。疫情期间，复工复产受阻，导致订单交付延迟，甚至被取消的厂商不在少数。相比那些订单被直接取消的厂商，深圳市火技家居有限公司（以下简称“火技家居”）算是受影响较小的一家厂商。

“年初的2月、3月这段时间，整个外贸环境对每个厂家的影响大同小异。除了防疫产品，很多工厂客户都要求延迟出货，或者直接取消订单。而我们自身，一方面，工厂的OEM、ODM这些大货订单受复工复产的影响，延迟到4月份。大概有20多条高柜，以20尺的小柜来算，一条20尺的小柜配货毛重一般为17.5吨；另一方面，除了批发的定制订单，我们拥有自己的海外仓，部分SKU出现断货。且很多配件供应商或者物料厂同样遭此情况，甚至复工复产时间更晚。因此，我们都没有办法及时去安排生产满足买家需求。”火技家居业务经理金典告诉。

但是到了海外疫情爆发，中国疫情得到有效控制之后，却出现了另一种局面。中国厂商恢复生产，海外疫情爆发全民居家隔离，对家居产品的需求破天荒暴涨。在众多类目中，杀出重围，也给火技家居带来新的机遇，订单不减反增。“最近一个月40尺（配货毛重一般为22吨）的高柜已经排到了40条左右，一条大概能有4万美金到5万美金的货值。”他说道。

除却卖家需求暴涨给火技家居带来销量之外，火技家居又是如何应对疫情带来的种种难题？

1、针对客户，第一时间和采购商、客户或者批发商的外国客户协商，一起共同解决。火技家居从业16年，不少采购商、批发商的合作时间长达5年，甚至10年，既是客户也是朋友。只要能帮助客户解决问题，火技家居愿意让利亏本。

2、针对物流，火技家居与合作的物流供应链都是签订长期合同，物流商涨价的幅度在行业内较低。从某种程度上，能够减少资金压力，给卖家提供更好的价格。

3、布局海外仓，火技家居从2019年初开始部署欧洲的德国仓、爱尔兰仓，以及美国的美东、美西海外仓，澳大利亚的海外仓，为跨境电商卖家提供一件代发的服务。疫情的爆发，让海外消费者对家居产品的需求增大，而一件代发的模式则是火技家居订单不减反增的一项重要因素。

金典表示，“基于上述几点，海外仓的所有SKU单价，从疫情至今我们都没涨价。如果确实是因为国外疫情的原因，导致国外当地物流费用上涨，且上涨的范围让我们的产品没有了利润，需要调高海外仓一件代发SKU的产品单价，我们会提前跟卖家沟通解释清楚。正因如此，上周有个卖家告诉我，我们提供的产品品质很好而单价都没有涨，已经算是良心供应商了，听起来心里挺暖的。”

值得关注的是，火技家居在给跨境电商卖家供货的过程中，还有一项非常特殊的承诺：凡是产品质量出现问题，只要消费者提供跟卖家的聊天截图，以及产品的损坏图片，工厂承担全责。不管是打折、退货、退款还是补发损坏的配件，工厂都承担所有费用。目的就是不让消费者到卖家店铺里留差评，保障卖家的利益。

150美金 VS 60美金，为什么同一款产品价格差这么多？

“做跨境电商家具品类卖家的源头厂家是火技家居的使命”金典说道。而在给跨境电商卖家供货的过程中，他发现了一些很有趣的现象：

1、产品风格，国外的一些批发商、零售商实体店可能是一些中年，大概在30~40岁以上的消费群体，他们更在意在家具实体店里看到的品质。因此，火技家居针对国外的B端客户做的都是中高端的产品，成本上相对来说也较高。而同样的款式，在以往火技家居也尝试通过传统的合作模式，做OEM大单，销售给跨境电商卖家。但是却发现，在跨境电商平台上很难卖得动。因为，对于线上的消费者来说，他们追求更多的是产品的时尚、实用性和功能性。

2、价格差异，比如给国外的B端客户提供一款办公椅，采用“铝合金支架+真皮”的材质，海外仓一件代发的批发价大概在150美金以上；而同款产品，但是采用“铁合金+人造革”的材质，给跨境电商客户只要60~80美金，基本上翻了一番。对于线上消费者来说，这个档次的性价比高，品质有保证；对工厂来说，成本较低，利润有保障。

那么，这些产品跨境电商卖家应该从哪里寻找呢？4月27日，跨境电商线上选品直播看货之家居专场重磅上线！想要获得更多热门的家居品类，或者想要对接到优质厂商的卖家可点击观看回放！

在金典看来，通过垂直的新媒体网站线上选品，对接的客户和群体将更加精准。从家居厂商的角度来看，通过线上展示，国内的跨境电商卖家如果想要测试产品的品质，可以直接下单；如果想要数量较大的到货定制订单，可以邀请卖家到实地看场、参观，更直观地看到实际样板的品质。

“我们在家居行业已经沉淀16年了，产品的研发和质量的把控有自己的技术和标准。2019年初布局海外仓项目，只是为了测试我们的物流供应链，国外本地发货会出现哪些问题，当这些问题都解决了，积累到宝贵的经验，接下来就是工厂的战略布局，比如继续深耕海外仓，在下半年增加更多的新品SKU”他说道。

揭秘海外仓一件代发模式，它将是未来家居行业的趋势

了解到，火技家居的海外仓一件代发模式主要分为三个阶段：第一阶段生产，火技家居海外仓的所有SKU全部由自己工厂生产，之后直接订柜、出柜，生产时间大概为20~30天；第二阶段运输，通过海运30~40天的周期，到达目的港，进入海外仓；第三阶段销售，例如亚马逊平台的消费者在卖家店铺下单，卖家可直接告知火技家居，直接从海外仓的库存本土发货，基本上在24小时，最迟不会超过48小时，就能送到消费者的收件地址。

或许会有厂家感到疑惑，前期的生产和运输时间那么长，万一到海外仓卖不出去咋办？金典表示，这一整套流程下来，需要火技家居先重资产垫资三个月以上。对于厂家来说，需背负很大的资金压力。在家居行业里面，1000个厂家，可能只会有一家工厂老板敢做、愿意做海外仓项目。

他认为，一方面，回款周期较长，至少需要4个月；另一方面，从生产到销售的中间任意一环若出现了风险，都需要工厂去承担。基于这两点，很多同行厂家不敢贸然尝试。但这次的疫情就像个“试金石”，从海外消费者和市场的反馈来看，这种新兴的玩法能够让不少卖家获利。

为什么海外仓一件代发的模式那么受欢迎？

1、从近几年来看，随着B2C的兴起，整个传统外贸B2B市场的订单逐渐呈现出碎片化的趋势。以往国外的采购商、批发商、零售商，一个订单可能会拿500件，之后逐年递减，到现在可能一个订单只拿50件，甚至要求供应商做海外仓一件代发，也就是人们常说的Drop Shipping。

2、随着跨境电商的兴起，国外年轻的消费者越来越喜欢线上消费。而这次疫情，更多的消费者通过亚马逊、eBay等平台进行线上购买。比如因为疫情的关系，火技家居海外仓也卖断货了，或者直接被合作的卖家，提前报销了产品，足以见其受欢迎程度。

3、海外仓一件代发的模式，可以解决大件家具发货时间长、无法从国内发货到国外销售者手中的痛点。从一些跨境电商平台来看，做体积大的家具卖家少之又少，所以目前来看，既是蓝海市场，也是未来家居行业的趋势。谁能把家居行业的海外仓模式做好、做精，谁就是未来的龙头老大。

（文/ 吴桂真）

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